W ostatnim odcinku było mocno inaczej. Zamiast uporządkowanych zdań i myśli, „na żywca” omówiłem dla Was nasz proces przygotowania oferty. To co jest najbrutalniejszą prawdą jaka płynie z ostatniego odcinka to, że… nie każdy kto do nas napisze z prośbą o pomoc jest obsługiwany w ten sam sposób. Nie każdy może liczyć na takie samo zaangażowanie z naszej strony i tak samo kompleksową opiekę.Dlaczego?
Częściowo na to pytanie odpowiedział opis procesu przygotowania oferty jaki Wam ostatnio opisałem. Kolejną część tej odpowiedzi poznacie dzisiaj.
Ostatnio otrzymaliście odpowiedzi na takie pytania jak:
1) Po czym poznajemy, że dany Klient jest „dla nas” i możemy mu pomóc?
2) Kiedy Klient będzie musiał zapłacić za przygotowanie dla Niego koncepcji a kiedy dostanie to za darmo?
3) Jakie m.in. rozwiązania i produkty jesteśmy w stanie zaofertować „od ręki”?
4) Jaka jest rola inżyniera w procesie dopasowywania rozwiązania dla Klienta?
5) Jak wygląda proces decyzyjny w którym te wszystkie decyzje są podejmowane?
Dziś z kolei opowiem Wam co zawiera w sobie kompleksowa oferta na linie produkcyjną, stanowisko zrobotyzowane czy inne rozwiązanie ułatwiające prac lub automatyzujące jakiś kawałek procesu.
Zanim jednak o tym to już ostatnia dygresja. Jeśli oglądasz ten lub oglądałeś ostatni film mówiący o fragmencie naszego procesu sprzedaży to zapewne zauważyłeś już tę jedną, bardzo istotną rzecz. A dziś będzie to jeszcze bardziej widoczne.
Niezależnie od tego czy mówimy o procesie sprzedaży, przygotowania oferty czy, jak dziś, o zawartości samej oferty, w całym tym procesie jest tylko trochę sprzedaży i ogrom inzynieringu. Proporcje są tu całkowicie inne niż w większości rodzajów firm. Nasi doradcy nie są rozliczani z ilości wystawianych ofert bo czasem przygotowanie jednej może trwać kilka tygodni a nawet miesięcy. Najcześciej też tak długo jak w rozmowie nie pojawia się mój ulubiony dział zakupów to rozwiązanie jest podstawowych wyróżnikiem oferty a nie jego cena. Przy czym mówiąc o rozwiązaniu mam tu na myśli jego użyteczność przekładająca się bezpośrednio na okres zwrotu. A o tym już mówiłem kilkukrotnie w poprzednich odcinkach – m.in wtedy gdy mówiłem o tym jak obliczyć zwrot z inwestycji. Dla zaciekawionych – tu zostawiam link do tego odcinka.
Przejdźmy zatem w końcu do meritum. Co powinien otrzymać klient aby ofertę na stanowisko zrobotyzowane można było uznać za kompletną?
Są to kolejno:
1. Mapa procesu
Mapa procesu jest efektem audytu prowadzonego u klienta przez doradcę i/lub inżyniera. Ma ona najczęściej formę prostego grafu opisującego większy fragment lub całość procesu klienta. A przynajmniej taki jego zakres, który bezpośrednio wpływa na efektywność obszaru, który ma podlegać automatyzacji. Jest to narzędzie edukacyjne i komunikacyjne, które pomaga inwestorowi spojrzeć inaczej na swój proces, upewnić się, że wszystko zostało ujęte oraz zrozumieć propozycję, jej wpływ na jego działalność i korzyści płynące z wdrożenia systemu zrobotyzowanego.
Tak powstała mapa procesu pełni szereg istotnych funkcji w całym procesie:
1) Wizualizacja Procesu: Umożliwia klientowi zobaczenie, jak automatyzacja wpłynie na jego obecne procesy biznesowe. Jest to szczególnie przydatne, aby zrozumieć, w jaki sposób system zrobotyzowany będzie integrowany z istniejącymi operacjami.
2) Identyfikacja Kluczowych Obszarów Automatyzacji: Pokazuje, które części procesu biznesowego zostaną zautomatyzowane i w jaki sposób. Dzięki temu klient może lepiej zrozumieć wartość dodaną przez automatyzację.
3) Ułatwienie Komunikacji: Mapa procesu stanowi narzędzie komunikacyjne między dostawcą a klientem, ułatwiając omawianie specyfikacji, oczekiwań oraz potencjalnych punktów dostosowania systemu.
4) Zwiększenie Transparentności: Przedstawienie mapy procesu w ofercie zwiększa przejrzystość całego projektu. Klient dokładnie widzi, co zostanie zrobione, co pomaga również w budowaniu zaufania na linii dostawca-kupujący-użytkownik.
5) Analiza Efektywności: Pomaga w ocenie i stanowi podstawę do późniejszych obliczeń mających na celu określenie, jak automatyzacja wpłynie na efektywność operacyjną i produktywność. Klient może zobaczyć potencjalne miejsca oszczędności czasu i zasobów.
6) Wsparcie w Planowaniu Wdrożenia: Mapa procesu może również służyć jako narzędzie planistyczne, pomagając ustalić harmonogram wdrożenia i priorytetyzację poszczególnych etapów automatyzacji.
7) Podkreślenie Zgodności i Integracji: Mapa procesu emonstruje, w jaki sposób nowy system będzie współdziałał z istniejącymi narzędziami i procedurami, podkreślając zgodność i możliwości integracji.
8) Ocena Ryzyka i Zarządzanie Zmianą: Mapa umożliwia identyfikację potencjalnych wyzwań i ryzyk związanych z automatyzacją oraz planowanie sposobów ich minimalizacji.
Jak widać – jest to bardzo przydatne narzędzie i dlatego to od powstania takiej właśnie mapy powinien zacząć się każdy proces decyzyjny.
Kolejny, drugi, istotny element kompleksowej oferty to…
2. Szczegółowy Opis Systemu
Oferta zawierać powinna kompletny opis funkcjonalności systemu, wraz z wyjaśnieniem, jak te funkcje odpowiadają na potrzeby klienta. Należy uwzględnić informacje o rodzaju robotów, maszyn czy urządzeń oraz wykonywanych przez nie zadaniach. Mogą pojawić się też informacje zakresie ruchów, precyzji, prędkości działania.
Paradoksalnie – ten punkt wcale nie powstaje jako pierwszy. Jest on następstwiem stworzonej przez inżyniera koncepcji rozwiązania i właśnie w taki, opisowy sposób, ma tłumaczyć jego zawiłe myśli i szalone pomysły. Osoby nietechniczne występujące w procesach zakupowych klientów bazują głównie na tym właśnie opisie i umożliwia im to dyskusje nt. Rozwiązania oraz jego modyfikacji w całym zachodzącym procesie decyzyjnym.
3. Rysunek rozwiązania
Pod tym pojęciem kryje się więcej niż jedna opcja.Najcześciej inżynier rozpoczyna proces koncypowania od kartki i ołówka. W tej formie powstaje 2-wymiarowy, maksymalnie schematyczny rysunek procesu. Przy bardziej skomplikowanych aplikacjach, taki schematyczny rysunek przenoszony jest w jakiejkolwiek formie do komputera (może być nawet profesjonalnym AutoPaincie) i z prostym opisem przekazywany klientowi do omówienia.
Przy prostszych aplikacjach, które nie mają dużej ilości punktów wymagających wielogodzinnej rozkminy lub są po prostu adaptacją powtarzalnych rozwiązań tj. Np. Paletyzacja, szkic powstaje od razu w środowisku 3D. W naszym wypadku, w Autodesk Inventor. Jest to też kolejny krok w przypadku aplikacji, które swój żywot zaczęły na kartce papieru. Do budowy takiego przestrzennego szkicu używa się dwóch typów elementów:
- Mogą to być elementy znormalizowane lub standardowe posiadane w ofercie – w naszym wypadku są to np. wszelakie przenośniki, które po adaptacji wymiarowej, już w gotowej formie znajdują się na szkicu,
- Drugim elementem są „wydmuszki” – są to elementy niestandardowe tj. Ramy, manipulatory, urządzenia specjalne, które w szkicu ujmowane są w sposób całkowicie schematyczny. Nawet po przekazaniu klientowi takiego modelu, nie da się tego użyć do wykonania tego typu części. Muszą być one uszczegółowione na etapie konstrukcyjnym w trakcie realizacji projektu.
Powstały z takich elementów szkic umożliwia pokazanie klientowi koncepcji zarówno w formie płaskiego rysunku z gotowymi wymiarami, nie tylko gabarytowymi, ale też wersji trójwymiarowej.
Z kolei… od rysunku 3D już tylko kawałek do animacji rozwiązania. I tu również wystąpić mogą dwa rodzaje tego elementu oferty. Możemy bowiem mówić zarówno o animacji jak i o symulacji.
4. Animacja
Polega na wprawieniu w ruch elementów stanowiska zaprojektowanego wcześniej w Inventorze. Realizowana jest najczęściej w środowiskach przeznaczonych stricte do obróbki graficznej i animacji – my używamy w tym celu zarówno moduły Inventora jak i specjalistyczne środowisko 3DS Max. Również od Autodesku. Na animacji wizualizujemy przepływ towarów przez linię lub stanowisko w sposób możliwie dokładny ale jednocześnie, przede wszystkim, poglądowy.
Symulacja to coś nieco innego. Bardziej dokładnego. O ile celem animacji jest ogólne pokazanie zasady działania systemu, o tyle w przypadku symulacji możemy dokonać dokładnej analizy procesowej nowego rozwiązania już na etapie koncepcji. Symulacje wykonywane mogą być w dedykowanym oprogramowaniu lub w docelowych środowiskach programistycznych dostarczanych przez producentów robotów (zakładając, że elementem stanowiska jest robot przemysłowy). To takie programy jak Roboguide od Fanuca, RobotStudio od ABB czy KukaSim – nie zgadniecie od kogo. Ale o programach do symulacji powiem przy okazji innego odcinka.
W następstwie symulacji otrzymujemy więc bardzo dokładny rozkład czasu i symulację dokładnych ruchów robota w środowisku pracy. Pomaga to w dobraniu robota zarówno do zadania, jak i przestrzeni pracy. Oczywiście aby wykonać tego typu symulacje, potrzeba bardzo dużej ilości danych wsadowych nt. Procesu – co nie zawsze jest możliwe do uzyskania.
Wychodzi więc na to, że mówienie o „rysunku” rozwiązania to znaczące domówienie i duże uproszczenie. Mówimy bowiem o rysunku schematycznym, rysunku 2D i 3D oraz animacji i symulacji. Tak naprawdę, podchodząc rzetelnie do zadania, nie można pominąć żadnego z etapów i jest to naturalna kolejność działania każdego inżyniera opracowującego rozwiazanie. To, że większość tych zagadnień wymaga niemałej ilości „dupogodzin” to już osobna kwestia, która przekłada się na to, że wiele z tych elementów oferty powstaje w trakcie projektów audytowych lub koncepcyjnych realizowanych dla klientów. Doświadczenie pokazuje mi, że gdy już na tym etapie zawiązywany jest projekt za który klient płaci, nawet jeśli jego koszt stanowi ledwie mały procent% kosztów całej inwestycji, to zaangażowanie zespołu po stronie Inwestora jest nieporównywalnie większe, jakość danych lepsza a efekt realizacji zadowalający wszystkie zaangażowane strony.
Podsumowując więc funkcje jakie pełni rysunek w ofercie…
Rysunki 2D, modele 3D, animacje oraz symulacje odgrywają ważną (o ile nie jedną z najważniejszych) ról w ofercie stanowiska zrobotyzowanego lub linii, oferując szereg korzyści i funkcji tj. Np:
1) Wizualizacja Konstrukcji i Układu Stanowiska: Rysunki 2D i modele 3D pozwalają na szczegółowe przedstawienie fizycznego układu stanowiska zrobotyzowanego. Dzięki temu Inwestor może zobaczyć rozmiar, kształt oraz sposób rozmieszczenia komponentów systemu w jego przestrzeni roboczej.
2) Rozumienie Funkcjonalności i Przepływu Procesu: Modele i animacje pozwalają klientowi lepiej zrozumieć, jak poszczególne części systemu współpracują ze sobą. Pokazują one przepływ pracy, ruchy robota oraz interakcje z innymi elementami systemu.
3) Prezentacja Realistycznych Scenariuszy Pracy: Animacje i symulacje mogą przedstawiać rzeczywiste scenariusze pracy stanowiska, włącznie z symulacją pracy w różnych warunkach i z różnymi materiałami.
4) Identyfikacja Potencjalnych Problemów i Optymalizacja: Symulacje mogą być używane do identyfikacji potencjalnych problemów w pracy systemu, takich jak kolizje, nieefektywne ścieżki ruchu robota czy zagadnienia związane z ergonomią. Pozwalają one na optymalizację projektu przed jego faktycznym wdrożeniem.
5) Wsparcie w Sprzedaży i Marketingu: Oczywistym jest, że atrakcyjne wizualnie modele 3D i animacje mogą znacząco zwiększyć atrakcyjność oferty, pomagając klientowi wizualizować potencjalne rozwiązanie i zwiększając jego zaangażowanie.
6) Ułatwienie Komunikacji i Wyjaśnień: Dzięki grafikom i animacjom, trudne do wyjaśnienia koncepcje techniczne stają się bardziej zrozumiałe dla klientów, którzy nie posiadają specjalistycznej wiedzy technicznej.
7) Planowanie i Weryfikacja Przestrzenna: Modele 3D pozwalają na dokładne planowanie rozmieszczenia stanowiska w przestrzeni klienta, a także na weryfikację, czy wszystkie elementy zmieszczą się i będą funkcjonować w danej lokalizacji.
8) Demonstracja Zgodności z Normami Bezpieczeństwa: Choć może to być dość nieoczywiste zastosowanie to symulacje mogą być używane do pokazania, jak system będzie przestrzegał norm bezpieczeństwa, na przykład poprzez demonstrację bezpiecznych odległości czy mechanizmów awaryjnych. Pomaga to też inżynierom zweryfikować już na tym etapie założenia dotyczące bezpieczeństwa właśnie,
9) Planowanie Montażu i Serwisowania: Symulacje, animacje i rysunki mogą pomóc w planowaniu procesu instalacji oraz późniejszego serwisowania i konserwacji systemu. Szczególnie w sytuacji w której ilość miejsca na hali jest niewystarczająca a okresowo konieczne jest wykonanie przestojów serwisowych maszyn ościennych lub współpracujących.
Dodatkowo, same tylko symulacje pozwalają na:
1) Analiza Ruchu Robotów: Symulacja pokazuje, jak roboty będą się poruszać i pracować w przestrzeni, co pozwala zidentyfikować potencjalne problemy z kolizją, zasięgiem ruchu czy efektywnością ścieżek roboczych.
2) Optymalizacja Procesów: Poprzez symulowanie różnych scenariuszy pracy, można znaleźć najbardziej efektywne sposoby wykonywania zadań, co przekłada się na zwiększenie produktywności i zmniejszenie czasu cyklu.
3) Analiza Wydajności: Symulacja pozwala ocenić, jak szybko i efektywnie system może realizować zadane operacje, co jest kluczowe dla planowania produkcji.
4) Integracja z Innymi Systemami: Symulacja umożliwia sprawdzenie, jak stanowisko zrobotyzowane będzie współdziałać z innymi elementami systemu produkcyjnego, np. taśmami transportowymi, sensorami czy systemami kontroli.
5) Zrozumienie Obciążeń i Zużycia Energii: Symulacja daje możliwość oceny, jakie obciążenia będą występować na poszczególnych elementach systemu oraz jakie będzie zużycie energii podczas normalnej pracy.
I to tyle na dziś.
Stwierdziłem, że nie chcąc iść na niepotrzebne i niemerytoryczne skróty tu urwę. Nie o to bowiem chodzi aby ten odcinek trwał godzinę. Poruszyliśmy dziś 3 bardzo ważne elementy – wizualizacje i opis rozwiązanie oraz mapę automatyzowanego procesu. Zakładam, że dzięki temu odcinkowi lepiej się dowiedzieliście jak te elementy mogą Wam pomóc w wyborze rozwiązania i dlaczego bywają one często konieczne. Ale to oczywiście nie wszystko… To tylko koniec części pierwszej.
Jeśli się Wam podobało to wiecie co zrobić. Zostawcie łapkę w górę i zasubskrybujcie mój kanał na YT, Spotify czy apple podcasts – gdzie Wam wygodnie i gdzie aktualnie tego słuchacie.
A tymczasem, życzę Wam spokojnego dnia i do usłyszenia za tydzień.
Cześć.
