Witajcie na kanale Automatyzacja w Produkcji. Ja nazywam się Arkadiusz Pietrowiak. Jestem CEO firmy Nixal. Na swoim kanale omawiam zagadnienia związane właśnie z automatyzacją i robotyzacją produkcji w możliwie prosty i zrozumiały sposób.
Zapraszam do subskrybowania kanału i oglądania (lub słuchania) dzisiejszego odcinka.
Ostatnio omówiłem szerzej dwa istotne elementy oferty na zakup i dostawę stanowiska zrobotyzowanego lub innej formy automatyzacji procesu produkcyjnego. Były to cyklogram oraz kosztorys. Po przesłuchaniu ostatniego odcinka powinniście już znać odpowiedź m.in na takiej pytania jak:
1) Co powinna zawierać oferta aby zdemaskować „obiecanki-cacanki” integratora-garażowca?
2) Czym jest cyklogram i dlaczego warto wykonać go na etapie koncepcji/oferty?
3) Co wpływa na cenę aplikacji zrobotyzowanej i jak to rzetelnie pokazać w kosztorysie?
4) Dlaczego porównywanie rzetelnie zrobione kosztorysu z jakimkolwiek innym może działać na niekorzyść integratora, który dobrze wykonał Swoje zadanie?
Na przykładzie ostatniego odcinka okazało się, że jak zacząłem spisywać wszystkie stosowane przez nas w NIXAL dobre praktyki ofertowania to wyszło tego tyle, że nie da rady zamknąć tego ani w jednym, ani w dwóch, ani nawet w trzech odcinkach… Zatem przechodząc do części merytorycznej, zapraszam Was na przedostatni odcinek o tym co powinna zawierać oferta na stanowisko zrobotyzowane lub inną formę automatyzacji procesu.
Dziś omówimy takie punkty oferty jak termin (tudzież harmonogram) realizacji, analiza zwrotu z inwestycji oraz warunki gwaranacji i serwisu.
Zaczynajmy więc…
Przedstawienie możliwie szczegółowego harmonogramu realizacji i wdrożenia pełni następujące funkcje:
Planowanie i Koordynacja
Umożliwia klientowi i dostawcy zaplanowanie i skoordynowanie wszelkich działań związanych z wdrożeniem systemu, takich jak przygotowanie miejsca, instalacja, testowanie i uruchomienie.
Ustalenie Oczekiwań
Pozwala obu stronom zrozumieć, jak długo potrwa cały proces wdrożenia, co jest kluczowe dla planowania własnej produkcji i działań operacyjnych – również po obu stronach. Należy bowiem pamiętać, że działalność największych i najbardziej kompleksowych integratorów to również działalność produkcyjna.
Zarządzanie Zasobami
Pomaga w efektywnym zarządzaniu zasobami potrzebnymi do wdrożenia, takimi jak personel, materiały i sprzęt. W taki sposób aby wszystko było JiT – nie wcześniej i nie później.
Monitoring Postępu
Stanowi podstawę do śledzenia postępu prac i weryfikacji, czy projekt przebiega zgodnie z planem. Proste.
Komunikacja z Interesariuszami
Ułatwia komunikację (w tym również te wizualną) z różnymi interesariuszami projektu, w tym z zespołami wewnętrznymi, dostawcami, instalatorami i użytkownikami końcowymi.
Tu warto aby podzielił się kolejną istotną kwestią o której mówi się rzadko. We wdrożenia systemów zrobotyzowanych i różnych form automatyzacji każdorazowo zaangażowane są całe zespoły – zarówno po stronie klienta jak i dostawcy. To dziesiątki a czasem setki zaangażowanych osób, których terminowe i właściwe wykonywanie swoich zadać wpływa na ostateczny efekt. Szczerze… nie ma opcji by coś tu nie poszło nie tak. I zapewne dlatego zgodnie z pierwotnym planem, idealnie pod linijkę, kończy się jedynie jakiś mityczny mały procent projektów. Ale też z drugiej strony… rzadko są to jakieś duże odchylenia. Czasem po planowanym uruchomieniu dogrywa się dodatkowe funkcjonalności, które okazały się niezbędne ale nikt o nich wcześniej nie pomyślał. Czasem czeka się kilka ekstra dni aż budowlaniec umożliwi dostęp do obiektu. Ile projektów tyle historii. Trochę na przekór tego co mówię o harmonogramie, jak dobrze byśmy go nie zrobili, sprawdza się tu stare hasło z obszaru zarządzania projektami. Plan jest niczym. Planowanie wszystkim.
Ale to wcale nie znaczy, że pierwotny plan, w postaci harmonogramu miałby nie istnieć. Jest on bowiem często jedynym punktem odniesienia w projekcie, który pokazuje nam jak głęboko… jesteśmy.
Zatem – w harmonogramie powinny znajdować się takie punkty jak:
Szczegółowe Etapy Projektu
Podział całego projektu na konkretne etapy, takie jak przygotowanie infrastruktury, dostawa sprzętu, instalacja, programowanie, testowanie, szkolenia personelu. Dobrą praktyka jest planowanie czasu na transporty, pakowanie i rozładunek. Maszyny i roboty nierzadko wymagają rozbiórki przed transportem, dźwigów a nawet nocnej jazdy przez kraj w nadgabarytowym konwoju. Przerabialiśmy wszystko z wymienionych więc dobrze radzę – planujmy to w harmonogramie.
Przewidywane Terminy Zakończenia Poszczególnych Etapów
Określenie dat lub okresów czasowych, w których poszczególne etapy mają zostać zakończone. Proste – nie ma co tłumaczyć.
Czas Trwania Kluczowych Etapów
Szczegółowe informacje na temat czasu potrzebnego na realizację najważniejszych części projektu. Znowu banał ale pięknie pokazuje gdy zaczynamy się ślizgać z jakimś zadaniem np. W następstwie dłuższego niż przewidziano terminu dostawy jakiejś części,
Termin Całkowitego Zakończenia Projektu i Pełnego Uruchomienia
Ostateczna data, kiedy system ma być w pełni funkcjonalny i gotowy do użytku. Jak sprawy zaczną się ślizgać a będziemy chcieli dalej wszystko dowieźć to ten termin zacznie być zagrożony. Albo dokładamy ludzi (co rzadko daje zamierzony efekt) albo odejmujemy funkcjonalności do uruchomienia albo… godzimy się z nowym terminem. Przede wszystkim jednak… każdy problem, obie strony, muszą sobie wyświetlać natychmiast po jego poznaniu. Inaczej, bez transparentności w wymianie informacji to się nie uda,
Punkty Kontrolne i Przeglądy
Określenie momentów, w których przeprowadzane będą przeglądy postępu i ewentualne korekty planu. Często rozwiązaniem tego jest po prostu wprowadzenie przypadających raz na tydzień lub dwa (ale nie częściej i nie rzadziej) spotkań projektowych na których odnosimy się do pierwotnego planu. Nie ma się co łudzić, że bez monitorowania projektu przez obie strony z taką częstotliwości zadanie ograniczy się jedynie do podpisania umowy i następującego kilka miesięcy później, bezproblemowego odbioru. Aplikacja zrobotyzowana czy linia produkcyjna to nie paleta cegieł by wystarczyło ją tylko przywieźć.
Założenia i Warunki
Informacje o założeniach, na których opiera się harmonogram, oraz o warunkach, które mogą wpłynąć na jego realizację (np. dostawa komponentów, dostępność zasobów itp). Tak jak we wszystkim co mówiłem wcześniej, jeśli założenia się zmienią lub wysypią, wymaga to pilnej reakcji i modyfikacji planu. Czasem, a znam z praktyki i takie przypadki, zmiana założeń kładzie projekt w całości. Mając pierwotne założenia spisane w jednym miejscu będziemy widzieć to od razu.
Nie okryje więc ameryki jeśli powiem, że harmonogram wdrożenia jest zatem niezwykle ważnym elementem oferty, który zapewnia przejrzystość, ułatwia planowanie i zarządzanie projektem, a także pomaga w utrzymaniu komunikacji i zarządzaniu oczekiwaniami wszystkich stron zaangażowanych w projekt.
Wręcz trzeba go przygotować na etapie oferty. I jednocześnie jest absolutną koniecznością jego zaktualizowanie po etapie koncepcyjnym, gdy po kilkutygodniowym zbieraniu informacji „u źródła” okaże się, że jednak potrzebujemy czegoś trochę innego co niekonieczne da się dostarczyć w tym samym terminie.
I tu przyda się kolejne słowo komentarza na temat tego jak my robimy to w Nixal.
Oczywiście przygotowujemy możliwie szczegółowy harmonogram na etapie pierwotnej oferty. Klient zna cenę i czas wykonania całego zadania. ALE… Pierwszym na co klient podpisuje z nami umowę jest projekt koncepcyjny. Zależnie od zadania stanowi to od 5 do 15% wartości inwestycji. To wszystko oczywiście z założeniem, że oferta nie powstała już w toku innych projektów i działań audytowo-koncepcyjnych prowadzonych wspólnie z klientem.
Z naszej strony gwarantujemy realizację całości zadania (do wdrożenia) zgodnie z pierwotnym harmonogramem i budżetem. Jeśli jednak na etapie koncepcji pojawią się nieprzewidziane wcześniej przez klienta zmiany założeń (a takie sytuacje stanowią większość) to możemy na tym etapie wprowadzić modyfikacje terminowo-finansowe do dalszej realizacji, dać klientowi czas do namysłu lub zwiększenia budżetu albo, w skrajnym przypadku, zakończyć projekt. W takiej sytuacji klient pozostaje z gotową, opisaną w najdrobniejszych szczegółach, koncepcja rozwiązania, którą może wdrożyć gdy tylko będzie miał ku temu warunki. Najważniejsze jednak jest to, że koncepcja odpowiada w 100% wymogom klienta i nie trzeba na siłę kontynuować projektu błędnie zdefiniowanego na etapie potrzeb tylko po to by wydać założony budżet. Jednocześnie dużo łatwiej podjąć decyzję o rozpoczęciu projektu gdy ma się wizję wydania jedynie kilku procent ze znaczącej kwoty. A z kolei doświadczenie pokazuje nam wyraźnie, że po tym, koncepcyjnym etapie, klienci dużo lepiej widzą wartość, przede wszystkim biznesową, proponowanych rozwiązań.
A skoro już o wartości biznesowej mowa to nie sposób byłoby nie wspomnieć o moim ulubiony ROI czyli zwrocie z inwestycji jaki dana inwestycja w robotyzację lub automatyzację zapewnia.
Czym dokładnie jest ROI, co się składa na ten wskaźnik i dlaczego prawdopodobnie błędnie używam teraz tej nazwy? Już to wszystko raz powiedziałem – w odcinku, który gdzieś tu (oraz opisie odcinka) podlinkuje Wam Julia.
Zakładając więc, że wszyscy wiemy już o czym mówimy powiem jedynie jakie funkcje pełni umieszczenie w ofercie informacji o przewidywanym zwrocie z inwestycji. A są to przede wszystkim:
Ocena Opłacalności
Oczywista oczywistość. Dostarcza bowiem klientowi kwantyfikowalnych danych dotyczących opłacalności inwestycji w system zrobotyzowany, pozwalając na ocenę, czy i kiedy projekt przyniesie oczekiwane korzyści finansowe.
Stanowi Podstawę do Porównań
Umożliwia porównanie kosztów początkowych i bieżących eksploatacji systemu z oszczędnościami kosztów i wzrostem przychodów, które system ma generować w przyszłości.
Wsparcie w Procesie Decyzyjnym
Analiza ROI dostarcza kluczowych informacji, które pomagają klientom w podejmowaniu świadomych decyzji inwestycyjnych, bazujących na konkretnych danych finansowych.
Zrozumienie Długoterminowego Wpływu
Pokazuje, jak inwestycja wpłynie na finanse firmy w dłuższej perspektywie, co jest szczególnie ważne w przypadku projektów o znaczących nakładach początkowych lub finansowanych kapitałem dłużnym tj. Kredyty czy leasingi.
Identyfikacja Czynników Wpływających na ROI
Pomaga zrozumieć, które elementy projektu najbardziej wpływają na zwrot z inwestycji, co może być podstawą do dalszej optymalizacji projektu. Przede wszystkim jednak pomaga zweryfikować założenia powstałe po obu stronach – zarówno dostawcy, jak i klienta. Dostawca może bowiem niewłaściwie oszacować koszty pracy w zakładzie klienta, a Klient może nie być świadom, że np. Robotyzacja może stanowić żródło długoterminowej oszczędności energetycznej w procesie. Warto więc wzajemnie się sprawdzać w procesie obliczania ROI danej inwestycji, dyskutować i otwarcie wymieniać danymi.
I ostatnia kwestia o której obiecałem dziś wspomnieć czyli… warunki gwarancji i serwisu.
Kupienie jakiegokolwiek stanowiska zrobotyzowanego lub maszyny bez zapewnienia sobie wsparcia z zakresu obsługa czy w przypadku jakichkolwiek usterek jest… czystym szaleństwem. I nikt nie będący nałogowym hazardzistom tak nie robi. I niech to będzie mój jedyny, króciutki komentarz to wszelakich pomysłów kupowania prototypowych linii w chinach. Powtarzalne systemy to co innego. Ale coś innowacyjnego, czego jeszcze dostawca nie zbudował, kupowane w oparciu o zapewnienie, że przy pierwszej awarii wsiądzie w samolot i przyleci… Nie polecam.
A więc… co powinno zawierać się w tej części oferty, która wspomina o gwaranacji i serwisie.
Okres Gwarancji
Czyli długość okresu gwarancyjnego oferowanego na system i jego komponenty. Najczęściej z wyłączeniem elementów szybko zużywalnych o czym wspominałem już kilkukrotnie,
Zakres Gwarancji
Szczegóły dotyczące tego, co jest objęte gwarancją, w tym informacje o tym, jakie typy awarii i uszkodzeń są pokrywane jej zakresem. Wspomniane elementy szybkoużywalne oraz ich wymiana (w zakresie nominalnego zużycia), które praktycznie nigdy nie są objęte podstawową opieką gwarancyjną,
Procedury Gwarancyjne
Czyli m.in. opis procesu zgłaszania awarii i korzystania z gwarancji, w tym wymagane dokumenty i sposób ich przekazania. Przede wszystkim jednak, najważniejszą informacją na tym etapie jest to, w jakich godzinach następuję przyjmowanie zgłoszeń i jakie są czasy reakcji na poszczególne zgłoszenia lub typy usterek. Nierzadko, można też uzyskać pisemne zapewnienia dotyczące posiadanego przez integratora/dostawcę stoku części i czasów usunięcia poszczególnych usterek poczynając od terminu ich zgłoszenia.
Dostępne Usługi Serwisowe
Czyli informacje o rodzajach dostępnych usług serwisowych, w tym naprawy w miejscu instalacji, wsparcie zdalne czy możliwość wymiany urządzeń wraz z podaniem czasu realizacji gwarantowanego przez dostawcę.
Koszty Serwisowania po Okresie Gwarancyjnym
Czyli informacje o przewidywanych kosztach napraw i usług serwisowych po wygaśnięciu gwarancji. W praktyce, w obecnym otoczeniu makroekonomicznych, niesposób przewidywać cen na rok, dwa czy trzy w przód. Załączenie odo oferty standardowego cennika usług serwisowych powinno jednak dać Klientowi pewien ogląd na obecne ceny i możliwość ich zmiany wprzyszłości.
Szkolenia dla Użytkowników i Personelu Technicznego
Informacje o dostępnych szkoleniach mających na celu zapewnienie prawidłowej eksploatacji i konserwacji systemu. Podstawowe szkolenia z reguły są zawarte w podstawowej umówię dostawy. Jeśli jednak przewiduje się zwiększanie lub rotację obsady, np. W działach utrzymania ruchu, warto poprosić o przygotowanie takiej informacji cenowej.
Opcje Rozszerzonej Gwarancji i Umowy Serwisowe
Czyli szczegóły dotyczące możliwości zakupu rozszerzonych gwarancji lub umów serwisowych, które oferują dodatkowe pokrycie poza standardowym okresem gwarancyjnym.
I tu znów słowo komentarza od praktyka czyli… jak my to robimy w NIXAL. Już od jakiegoś czasu nie łączymy podstawowej umowy na dostawę rozwiązania z jego gwarancją i serwisowaniem. Klient w ramach dostawy ma zapewnioną gwarancję, najczęściej, 24 miesięczną ale ze sztandarowymi, ustawowymi terminami reakcji wynoszącymi często kilka dni. Jest to ukłon w stronę tych firm, które chcą same zajmować się urządzeniami w ramach swoich zakładów i jednocześnie, dzięki temu, obniżyć koszty realizacji projektu. Należy też wspomnieć, że niezależnie od tego zapewniam możliwość wsparcia w praktycznie dowolnej formie. Mamy tu więc sytuacje typu win-win. Klient ma urządzenie dostarczone taniej i bez opcji z których by nie korzystał. Jednocześnie klient otrzymuje opcje, najczęściej dwie, rozszerzenia/poprawienia warunków gwaranacji w ramach dodatkowej umowy serwisowej. W ramach takiej umowy klient uiszcza dodatkową, miesięczną opłatę abonamentową w ramach której my, jako dostawca, gwarantujemy określone, szybkie terminy realizacji zgłoszeń, określone ilości godzin bezpłatnego wsparcia, natychmiastowy serwis on-line i szereg innych korzyści. I co najlepsze… jeśli z jakiegoś powodu nie wywiążemy się z umowy (bo np. Serwisantowi zepsuje się auto i dojedzie godzinę później) to proporcjonalnie obniżamy wszystkie wynikające z takiej umowy opłaty.
Ukryta funkcja takiego podejścia jest taka, że gdy widać ile coś kosztuje to wszelakiego typu decydenci i działu UR dobrze zastanawiają się czy faktycznie natychmiastowe pojawienie się technika w następstwie wezwania jest absolutnie świętą koniecznością czy jednak nic się nie stanie jak przyjedzie następnego dnia. A dzięki temu będzie taniej dla firmy.
Do tej pory nie spotkałem klienta, który by nie chwalił sobie tego typu podejścia więc i Wam polecam jego rozważanie.
I to tyle na dziś.
Dobrnęliśmy do brzegu i końca części trzeciej. A już za tydzień ostatnia część serii o tym co powinno znaleźć się w ofercie. Jeśli się Wam podobało to wiecie co zrobić. Zostawcie łapkę w górę i zasubskrybujcie mój kanał na YT, Spotify czy apple podcasts – gdzie Wam wygodnie i gdzie aktualnie tego słuchacie.
A tymczasem, życzę Wam spokojnego dnia i do usłyszenia za tydzień.
Cześć.
