Znów wracam do Was po dłuższej przerwie i mocno mam nadzieję, że taka przerwa wydarzyła się nam już ostatni raz. Ci którzy obserwują mnie tylko na Linkedin czy Instagramie mogli nawet tej przerwy nie zauważyć bo było sporo skumulowanego materiału z okresu wakacji, który sukcesywnie publikowałem. Ale i on się już skończył więc wracamy.
Dziś, od razu, chciałem poruszyć bardzo ważny i niezwykle aktualny temat.
Otóż.. Moi drodzy. W roku 2023 w Polsce nastał… Czas garażowców.
A jeśli nawet ten czas już był to obecnie bardzo się zintensyfikował.
W dzisiejszym odcinku zagłębimy się właśnie w temat wyboru, przed jakim obecnie stają setki firm z sektora MŚP. Jest to wybór dostawcy rozwiązania. Obecnie coraz częściej jest to wybór pomiędzy małym, tańszym ‘garażowcem’ a większym, bardziej profesjonalnym integratorem.
Czy tańsze zawsze oznacza gorsze? Czy warto płacić więcej za doświadczenie?
Kim są Ci garażowcy?
Czy to, że nastał ich czas to dobrze czy źle?
Jakie związane z tym są szanse i zagrożenia?
Co ma wspólnego rynek robotyki z fotowoltaika?
Nie będę już mnożył pytań… zobaczmy.
Zacznijmy może od samej definicji „garażowca”. Choć to słowo może kojarzyć się bardzo różnie, jednym lepiej, drugim gorzej, to ja nie mam z nim złych skojarzeń i używam go w całkowicie pozytywnym kontekście by opisać firmy na pewnym stadium rozwoju.
Garażowcem może być dopiero co powstały startup. Mała firma, która nie generuje jeszcze jakiejś dużej sprzedaży i/lub budowana jest przez zespół kolegów lub ludzi z pasją do tego co robią. Takich firm często nie stać na fency biura i hale więc dużo działań jest realizowanych kątem u rodziców, rodziny, znajomych lub po prostu we własnym domu.
Garażowcem można też nazwać małą firmę. Jedna, dwie, może 3 osoby. Często luźno zrzeszeni freelancerzy, czasami nawet na codzień pracujący w innych firmach, którzy skrzykują się w większe zespoły by zrealizować temat i sobie dorobić.
W świecie integratorów garnżowcem nazwałbym też pewien odłam tej drugiej, freelancerskiej grupy czyli malutkie 1-osobowe działalności działające na co dzień w jednej z branż ościennych tj. Np. Obróbka CNC, biuro projektowe czy spawanie. W takiej sytuacji pewna część niezbędnych do integracji kompetencji jest już na względnie stałym pokładzie w małej firmie. Reszta dobierana jest pod konkretny projekt lub dochodzi do jakiejś formy kooperacji kilku mniejszych dostawców.
Sam pierwsze dwie szafy elektryczne składałem u rodziców w garażu. Trzecią i czwartą u siebie w salonie. Dopiero kolejne w wynajętej hali – cały czas łącząc to z pracą na etacie na uczelni. Ale dziś nasi monterzy takie działania wykonują już w hali, która jest już naszą stałą siedzibą. Naturalna kolej rzeczy – nie ma w tym nic złego. Wręcz przeciwnie. Fajnie patrzy się jak rośnie.
No właśnie… ale pod warunkiem, że rośnie…
Jest bowiem szereg powodów przemawiających zarówno za podjęciem współpracy z małym „garnżowcem” ale też i równie długa lista przeciwskazań i różnego rodzaju „czerwonych flag”, które trzeba dostrzec i przynajmniej być ich świadomym przed podjęciem decyzji o takiej współpracy.
I tu dochodzimy do wcześniej wspomnianej fotowoltaiki. No bo niech pierwszy rzuci kamieniem kto nigdy nie odebrał zimnego telefonu od firmy zajmującej się montażem instalacji fotowoltaicznych z dofinansowaniem. Nikt Ci tyle nie zrobi co taka firma Ci obieca.
Kilka lat temu tematem zajmowało ledwie kilka firm w Polsce. Pojawiły się dofinansowania ale też wiele innych czynników, które ostatecznie spowodowały ogromny popyt na tym rynku. Na rynku do tej pory mocno sprofesjonalizowanym zaczęły pojawiać się setki i tysiące małych firemek zajmujących się montażem tego typu instalacji. Czasem wystarczyły 1-2 zlecenia i taka firma znika z rynku. A wraz z nią marzenia o gwarancji czy serwisie. Było taniej ale teraz, drogi kliencie, martw się sam. Zakładając, że wszystko jest zrobione bez zarzutu da się to jeszcze jakoś ogarnąć. Łatwo będzie znaleźć drugiego garażowca hobbyste, który pomoże, doradzi, naprawi. Zapewne wypracowaną wcześniej korzyść zjedzą koszty poprawek w wyniku niestniejącej realnie, a jedynie mitycznej gwarancji.
Ale też umówmy się… wręcz trudno jest tak spieprzyć instalacje fotowoltaiczną aby była to kasa totalnie wyrzucona w błoto. A z robotami i automatyzacją w ogóle można już taką wtopę zaliczyć. I to w zupełnie innej, dużo większej skali.
Brak serwisu, realnej gwarancji czy nawet zniknięcie firmy z rynku może wręcz uczynić stacje zrobotyzowaną nieużyteczną. Wtedy wymaga ona kosztownych przeróbek… no bo nikt nie lubi poprawiać cudzych błędów. A to automatycznie kosztuje.
I to wszystko pod warunkiem, że takie urządzenie czy linia w ogóle powstaną a firma dowiezie cały projekt. Bo gdy rezultat się oddala, oczekiwany termin odbiorów już minął, kasa się kończy to hobbysta bez zasobów i zaplecza może chcieć się zwinąć. Choć nikomu tego nie życzę to znam przynajmniej kilka tego typu przykładów – choć najczęściej winę ponoszą tu obie strony. Kupujący – bo przesadnie chciał oszczędzić. I Wykonawca – bo naobiecywał gruszki na wierzbie.
Ale o tym jak nawet topowi integratorzy opowiadają swoim klientom bajki przeczące fizyce opowiem innym razem.
Rynek robotyzacji i automatyzacji różni się jednym istotnym czynnikiem od rynku fotowoltaiki.
Jest nim bariera wejścia. Znaleźć kilku kumatych elektryków można praktycznie w każdym mieście w tym kraju. Ale znaleźć automatyka, konstruktora i programistę dysponujących odpowiednią wiedzą i doświadczeniem – to już zupełnie inna bajka. Tak samo jak wynagrodzenie tych dwóch typów specjalistów. Ogromne zapotrzebowanie na kapitał jest dodatkowo napędzane szeregiem innych czynników. Można tu wymienić choćby często spotykany standard rynkowy dotyczących płatności – integratory często kredytują klientów w pewnym stopniu przez cały okres aż do momentu odbiorów końcowych. Lepiej zrozumiecie z jakimi kosztami codziennej działalności musi mierzyć się profesjonalny integrator gdy cofnięcie się do jednego z pierwszych odcinków w którym omawiam czym właściwie taki integrator się charakteryzuje. Link do tego odcinka znajdziecie w opisie lub gdzieś tu.
Niezależnie jednak od różnic pomiędzy tymi dwoma rynkami, fotowoltaiki i integratorów robotyki, rynek nie ustrzega się gwiazd jednego sezonu. Porażka na polu wdrażania robotów czy innej formy automatyzacji jest jednak nieporównywalnie bardziej kosztowna i trudniej się z niej podnieść – obu stronom. Czasem takie podniesienie się może być wręcz niemożliwe. Dlatego warto odpowiedzieć sobie – czy stać mnie na ryzyko kupna czegoś 5,10,20% taniej gdy na stole dalej leży transakcja powyżej 1 mln PLN. I tak ten milion można stracić gdy coś nie zagra.
Pokuszę się tu więc o pewne podsumowanie – kto i w jakich okolicznościach powinien decydować się na współpracę z jakiego rodzaju integratorem.
Wybór “garażowca” – czyli mniej doświadczonego, często niezależnego dostawcy czy innowatora-amatora – może być korzystny w określonych sytuacjach. Oto kilka przykładów, kiedy taki wybór może być uzasadniony. Wraz z ustępstwami, na które warto być przygotowanym:
- Innowacyjne Projekty o Niskim Ryzyku: Jeśli projekt jest eksperymentalny, ma mniejsze znaczenie strategiczne i jesteś gotowy na ryzyko, współpraca z “garażowcem” może przynieść świeże, innowacyjne podejście. Często bowiem mniejsze firmy nie mają usystematyzowanych standardów i są w stanie zgodzić się przyjąć założenia klienta. Ustępstwem tutaj jest akceptacja możliwości niepowodzenia projektu.
- Ograniczony Budżet i Proste Zadania: Dla startupów lub małych firm z ograniczonym budżetem, “garażowcy” mogą oferować rozwiązania, które są wystarczające dla prostych, niezbyt skomplikowanych zadań. Należy być jednak gotowym na kompromisy dotyczące jakości i wsparcia.
- Pilotażowe Projekty i Prototypowanie: W przypadku rozwoju prototypów lub realizacji pilotażowych projektów, gdzie szybka iteracja i kreatywność są kluczowe, “garażowcy” mogą (ale nie muszą) być dobrym wyborem. Wymaga to jednak gotowości na ewentualne przekształcenie projektu w późniejszym czasie przy współpracy z bardziej doświadczonymi dostawcami.
- Nisze Technologiczne: Czasami “garażowcy” specjalizują się w bardzo wąskich, niszowych technologiach, które większe firmy mogą ignorować. Małemu zespołowi może być łatwiej (i taniej) opracować nietypowe rozwiązania z obszaru w którym ma doświadczenie. W takim przypadku warto rozważyć współpracę z nimi, ale z świadomością, że mogą nie mieć zasobów ani infrastruktury do skali większych projektów.
- Gotowość do Współpracy i Wsparcia: Jeśli jesteś gotów aktywnie współpracować z “garażowcem” i pomagać w rozwiązywaniu problemów, ta opcja może być bardziej wykonalna. Wymaga to jednak zaangażowania czasu i zasobów, które mogą być konieczne do nadzorowania projektu.
- Długoterminowa Strategia Rozwoju: W niektórych przypadkach, współpraca z “garażowcami” może być częścią długoterminowej strategii rozwoju talentów i technologii. To podejście wymaga jednak strategicznego planowania i gotowości na inwestowanie w rozwój dostawcy.
Podsumowując, krótko na tym etapie. Potwierdza się to co mówiłem do tej pory – współpraca z “garażowcami” może być rozważana, kiedy projekt jest mniej ryzykowny, bardziej eksperymentalny lub kiedy specyficzne umiejętności i innowacyjne podejście są bardziej wartościowe niż doświadczenie i stabilność. Należy jednak zawsze mieć świadomość potencjalnych ustępstw i być przygotowanym na dodatkowe wyzwania, które taka współpraca może przynieść.
Podczas rozważania współpracy z małą firmą istnieje kilka znaków ostrzegawczych, na które warto zwrócić uwagę.
Te sygnały mogą wskazywać na potencjalne ryzyko związane z taką współpracą:
Brak Udokumentowanego Doświadczenia lub Referencji: Jeśli dostawca nie może przedstawić żadnych udokumentowanych projektów, referencji od klientów lub udanych studiów przypadku, może to wskazywać na brak doświadczenia i niezawodności.
Niewystarczające Zrozumienie Potrzeb klienta: Jeśli “garażowiec” nie wykazuje głębokiego zrozumienia specyfiki Twojej branży, wymagań projektu czy oczekiwanych wyników, może to prowadzić do problemów w realizacji projektu.
Niejasne lub Nierealistyczne Obietnice: Ostrożność jest wskazana, gdy dostawca daje niejasne lub nadmiernie optymistyczne obietnice dotyczące wyników bez solidnych podstaw lub planu realizacji.
Brak Profesjonalizmu w Komunikacji: Nieprofesjonalne podejście do komunikacji, takie jak nieregularne odpowiedzi na e-maile, brak formalnych umów czy niejasne warunki współpracy, może być sygnałem braku profesjonalizmu w innych obszarach działalności.
Ograniczone Zasoby i Możliwości: Jeśli “garażowiec” ma ograniczone zasoby, takie jak niewielka liczba pracowników, brak odpowiedniego sprzętu czy ograniczenia technologiczne, może to ograniczać skalę i jakość projektów, które może on realizować.
Brak Gwarancji i Wsparcia Posprzedażowego: Niedostateczne gwarancje, brak JASNEJ polityki dotyczącej serwisu i wsparcia posprzedażowego mogą wskazywać na ryzyko w przypadku awarii lub potrzeby dalszego wsparcia.
Słabe Zabezpieczenia i Standardy: Jeżeli dostawca nie stosuje się do uznanych standardów branżowych, zwłaszcza w zakresie bezpieczeństwa i ochrony danych, może to stanowić poważne ryzyko.
Nadmierna Skłonność do Ryzyka: Chociaż innowacje często wymagają pewnego poziomu ryzyka, “garażowiec” podejmujący ryzyko bez solidnego planu zarządzania nim lub bez uwzględnienia potencjalnych konsekwencji może narazić projekt na niepowodzenie.
Podsumowując, ważne jest dokładne zbadanie potencjalnego dostawcy i podjęcie świadomej decyzji. I tu znowu… Współpraca z “garażowcem” może być korzystna w niektórych sytuacjach, ale wymaga ostrożności i dokładnej oceny ryzyka.
Decyzja o współpracy z profesjonalnymi dostawcami lub “garażowcami” zależy od kilku kluczowych czynników, takich jak charakter i skala projektu, dostępne zasoby, apetyt na ryzyko oraz strategiczne cele firmy. Pokuszę się tu więc ogólną opinię nt. tego, jakie firmy powinny pozostać przy współpracy z profesjonalistami, a które mogą rozważyć współpracę z “garażowcami”:
Firmy, które powinny pozostać przy współpracy z profesjonalistami:
- Duże Korporacje i Firmy o Ugruntowanej Pozycji: Firmy, które mają ugruntowaną pozycję na rynku, zazwyczaj potrzebują stabilnych i sprawdzonych rozwiązań, które mogą być łatwo zintegrowane z istniejącymi systemami i procesami.
- Projekty o Wysokiej Stawce: Firmy realizujące projekty o dużym znaczeniu strategicznym, wysokiej wartości lub znacznym ryzyku, powinny wybierać doświadczonych dostawców, którzy zapewniają niezawodność i wsparcie.
- Wymagające Branże: Firmy działające w branżach regulowanych, takich jak opieka zdrowotna, lotnictwo czy produkcja, gdzie standardy bezpieczeństwa i zgodności są surowe, będą lepiej współpracować z profesjonalistami.
Firmy Potrzebujące Skomplikowanych Rozwiązań: Firmy wymagające zaawansowanych, niestandardowych rozwiązań lub mające skomplikowane wymagania techniczne powinny skłaniać się ku doświadczonym dostawcom.
Firmy, które mogą zainteresować się współpracą z „garażowcami” to z kolei:
- Start-upy i Małe Przedsiębiorstwa: Te firmy często szukają bardziej kosztowo efektywnych rozwiązań i mogą być bardziej elastyczne w adaptowaniu innowacyjnych technologii, nawet jeśli wiążą się one z większym ryzykiem.
- Projekty Eksperymentalne i Innowacyjne: Firmy prowadzące eksperymentalne projekty, które nie są kluczowe dla ich głównej działalności, mogą korzystać z kreatywności i innowacyjności “garażowców”.
- Nisze Rynkowe: Firmy skupiające się na niszowych lub bardzo specyficznych obszarach rynku, gdzie duzi gracze nie oferują odpowiednich rozwiązań, mogą znaleźć wartość w współpracy z mniejszymi, specjalizowanymi dostawcami.
Czym różnią się te dwa rodzaje klientów?
1) Skala i Złożoność: Duże firmy zazwyczaj prowadzą większe i bardziej złożone projekty, które wymagają stabilnych i skalowalnych rozwiązań.
2) Budżet i Zasoby: Większe firmy mają zazwyczaj większe budżety i więcej zasobów do zarządzania ryzykiem, co pozwala im na wybór bardziej renomowanych i doświadczonych dostawców.
3) Apetyt na Ryzyko: Start-upy i mniejsze firmy często są bardziej skłonne do podejmowania ryzyka, co sprawia, że są bardziej otwarte na współpracę z “garażowcami”.
4) Potrzeba Innowacji vs Stabilności: Firmy, które poszukują innowacji i są gotowe na eksperymentowanie, mogą być bardziej skłonne do współpracy z “garażowcami”. Z drugiej strony, firmy, które potrzebują stabilności i niezawodności, będą preferować profesjonalistów.
5) Strategiczne Cele: Długoterminowe cele strategiczne firmy mogą wpływać na decyzję o wyborze dostawcy – czy chodzi o szybką innowację, czy o długoterminową niezawodność i zgodność ze standardami.
Podsumowując zatem krótko to wszystko co do tej pory powiedziałem. co, decyzja o współpracy z profesjonalistami czy “garażowcami” powinna być dokładnie przemyślana i opierać się na specyfice firmy, charakterze projektu, oraz strategicznych celach i zasobach firmy. Oraz, chyba przede wszystkim, gotowości (w tym finansowej) do ryzyka. Bo można dużo zyskać. Można też jeszcze więcej stracić.
Chciałbym też aby to było jasne na koniec. Jako Nixal, sami kiedyś byliśmy „garażowcem” – jednoosobową, ambitną firma rzucającą się na przerastające ją projekty. Dlatego m.in tak usilnie używam tego słowa (garażowiec) by je odczarować – bo ono wcale nie musi oznaczać nic złego.
Przede wszystkim jednak poruszyłem dziś ten temat bo widzę bardzo niebezpieczny trend. W małych i średnich przedsiębiorstwach w dalszym ciągu mamy teraz, w listopadzie 2023 roku, odczuwalne spowolnienie. To wymusza cięcia oszczędności i jest to zrozumiałe. Odcinek ten nagrałem właśnie dlatego aby świadomie podejmować decyzje nt. Tych oszczędności na polu inwestycji w robotyzację czy automatyzację. Nie chciałbym bowiem by krótkotrwały trend oszczędnościowy spowodował kroczącą za nim falę niepowodzeń i ogólne zniechęcenie rynku do wdrażania innowacji na polu automatyzacji i robotyzacji. MŚP i tak mają trudniej niż duże przedsiębiorstwa w tym obszarze. Po co dodatkowo to sobie utrudniać.
I to tyle na dziś.
Mam nadzieję, że w dzisiejszym, znowu trochę przydługim odcinku, przekazałem Wam tyle niezbędnej wiedzy (i trochę też mojej opinii) nt. Wyboru pomiędzy małym a dużym integratorem, że niezależnie od tego jaką decyzję podejmiecie – zrobicie to świadomie.
Jeśli się Wam podobało to wiecie co zrobić.
Zostawcie łapkę w górę i zasubskrybujcie mój kanał na YT, Spotify czy apple podcasts – gdzie Wam wygodnie i gdzie aktualnie tego słuchacie.
A tymczasem, życzę Wam spokojnego dnia i do usłyszenia za tydzień.
Cześć.
